So startupmi bytostne súvisia investori. Hneď na začiatku treba totiž riešiť „nevyriešiteľný“ problém. Potrebujem peniaze na štart. Aby mi niekto požičal, musím mu ukázať, že mám už niečo hotové. Klasický problém – či bolo skôr kura, alebo vajce. V tomto prípade však musíte investorovi ukázať, že ste dokázali začať sám.
Podnikatelia (hlavne v startupovom svete) chcú často získať investora, pretože je to sexi. Čítajú v médiách o investíciách a získanie investície pokladajú za úspech. Pozorný čitateľ mojej knihy SUPPORT však vie, že získať peniaze je iba začiatok a to najhoršie vás ešte len čaká. Startupisti často presne nevedia, akú sumu od investora chcú a čo sú ochotní za ňu vymeniť. To vypovedá o tom, že nerozumejú svojmu biznisu, nemajú pripravený biznisplán a chýbajú im skúsenosti.
Vy ako podnikateľ ste dobrodruh, ktorý sa s hrdzavým krompáčom vyberie hľadať zlato. Nepozná prírodu, ale má inštinkt. Nevie, kde presne zlato je, ale tuší to.
Ja vysvetľujem škálovanie a hľadanie investícií na príklade bane a zlata. Vy ako podnikateľ ste dobrodruh, ktorý sa s hrdzavým krompáčom vyberie hľadať zlato. Nepozná prírodu, ale má inštinkt. Nevie, kde presne zlato je, ale tuší to. Začne kopať a skúmať okolie. Zrazu narazí na zlatú žilu. Kope ďalej a ďalej a je tam toho viac a viac. Uvedomí si, že sám zlato nevykope ani za sto rokov. Potrebuje bagre, ťažobné stroje, ďalších kopáčov. Na to nemá, lebo to málo zlata, čo vykope za deň, mu stále nestačí, aby to všetko nakúpil.
Preto sa rozbehne za investorom a povie mu: Pozri, našiel som zlatú baňu. Potrebujem od teba armádu, aby sme ho vykopali skôr, ako na to príde niekto ďalší. Keď vďaka tvojim peniazom nakúpime stroje a ľudí, bude ti patriť 30 percent z vyťaženého zlata.
Zlatou žilou je v podnikateľskom prípade to, keď zistíte, že váš produkt alebo služby majú dobrý ohlas na trhu. Teda, že ľudia ich začínajú používať a ich počet neustále rastie. Investora by ste mali volať vtedy, keď si viete prepočítať, že s jeho pomocou vykopete zlato rýchlejšie, ako keby ste to robili sami. Keď pokračujete sami, volá sa to bootstraping. Z prvého nugetu vykopaného zlata zaplatíte ďalšieho kopáča, potom ďalšieho, potom postupne kúpite prvý bager. A nemusíte sa s nikým deliť o zisk. Ale čo ak z druhej strany hory začne kopať vaša konkurencia so stovkami ťažobných strojov, s dlhoročným baníckym know-how balenia peňazí do alobalov? Môžu vám všetko zlato vykopať. Hnusné je to podnikanie, však?
Investora by ste mali volať vtedy, keď si viete prepočítať, že s jeho pomocou vykopete zlato rýchlejšie, ako keby ste to robili sami.
Kontaktovanie
Prvým krokom k získaniu investora je, že o vás vie. Existuje veľa databáz s lokálnymi, ale aj so svetovými investormi. Investorov oslovuje obrovské množstvo ďalších podnikateľov. Posielanie biznisplánov a prezentácii do ich kontaktných mailov má mizernú účinnosť.
Potrebujete nadviazať osobný kontakt. S investormi sa dá stretnúť na rôznych podnikateľských a startupových konferenciách, prezentáciách, pivách a podobne. Najlepšie je, keď sa s nimi spriatelíte.
Najefektívnejšou cestou je dostať sa k investorom cez spoločného známeho, ktorému dôverujú. Preto sa pred ich kontaktovaním skúste spojiť s podnikateľmi, do ktorých už investovali alebo s ktorými sa poznajú. Tí vám môžu pomôcť tým, že vám dajú spätnú väzbu na váš biznis a sami dokážu zhodnotiť, či má zmysel kontaktovať v tejto fáze investorov. Preto treba byť aktívny v podnikateľskej komunite, aby ste sa vzájomne poznali a dôverovali si.
Osobný kontakt a dôvera sú pri získavaní investícií veľmi dôležité. Keď si s niekým vytvoríte dobrý vzťah, nie je pre vás problém zohnať aj rizikovejšiu investíciu. Pretože ľudia vám veria, a aj keď oni tam toľko zlata nevidia, spoľahnú sa na vás, lebo ste už v minulosti dokázali, že zlatu rozumiete.
Presviedčanie
Keď sa už s niekým rozprávate o svojom projekte, je dobré mať na rýchly opis svojho biznisu pripravenú jednoduchú prezentáciu.
Prezentácia obsahuje presne to, na čo si musíte sám odpovedať, keď začínate podnikať. Veľmi podobné prezentácie bývajú na podnikateľsko-startupových súťažiach.
Obsah prezentácie
- Jednoduchý opis vášho biznisu – aký problém rieši a v čom prináša hodnotu.
- Dôkaz produkt-market fitu (súladu medzi produktom a trhom). Dôkaz, že ste našli zlato. Teda ukazovatele, ktoré sú pre váš biznis podstatné. Napríklad ako vám rastie obrat, aké máte zisky, ako vám rastú používatelia atď. Toto je jedna z najdôležitejších častí pre vás aj pre investora. Darmo budete niekomu vysvetľovať, koľko je tam zlata, keď správanie vašich používateľov ukazuje presný opak.
- Trh – aký je trh, na ktorom sa pohybujete? Aký je veľký, v čom sú jeho špecifiká? Koľko môžete mať teoreticky zákazníkov? V tejto časti si dajte mimoriadny pozor na nezmysly. Ak napíšete, že váš trh je 500 miliárd, ukážete len to, že tomu dobre nerozumiete.
- Konkurencia – v čom ste iný ako konkurencia? Aké ťažké je pre konkurenciu skopírovať vás? Ak tu poviete, že konkurencia neexistuje, dokážete len to, že sa poriadne nevyznáte v odbore, v ktorom podnikáte.
- Biznismodel – ako plánujete na svojom projekte zarobiť?
- Veľkosť investície a jej použitie – prečo chcete toľko peňazí a na čo ich použijete? Či ešte na tvorbu produktu, alebo už na marketing, vstup na iné trhy a podobne. V podstate toto je biznisplán. Na výpočet by ste mali použiť postup, ktorý opisujem v časti Marketing a jeho návratnosť.
- Tím – ľudia, ktorí stoja za produktom. Sami viete, že veľkým faktorom medzi úspechom a neúspechom firmy sú ľudia. To vedia aj investori a zaujíma ich, do koho majú investovať.
Po prezentácii sa vás investori budú pýtať na detaily. Musíte ich presvedčiť, že danému biznisu rozumiete lepšie ako oni.
Investori si potom často vašu prezentáciu alebo plán overujú u ľudí z daného odvetvia. Ak chcete investíciu získať, musí investorom viacero ľudí povedať, že to vyzerá ako super príležitosť. Často sa stane, že vy aj investori ste nadšení z toho, na čo ste prišli, ale pri hlbšom overovaní zistíte, že podobné produkty už vo svete dávno existujú a sú aj lepšie ako ten váš.
Pri získavaní investície treba brať do úvahy pár čísel. Priemerný čas od skontaktovania sa s investorom po okamih, keď vám príde investícia na účet, je okolo šesť mesiacov. Na to treba myslieť v biznispláne. Investori zainvestujú spravidla do jedného až desiatich percent projektov, ktoré k nim prídu. Ak si ročne prejdú napríklad 300 biznisplánov, zainvestujú povedzme do desiatich.
Tento článok je úryvkom z knihy Support
